Encuentros Gerenciales.

Diplomado en Cobranzas con Lucy Amado .

Tips para realizar cobranzas efectivas

 La presión como recurso de negociación tiene como fin afianzar el sentido de responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento marcado y constante, de tal manera que el deudor no evada sus obligaciones y compromisos de pagos. A continuación algunos tips prácticos que le permitirán cobrar más rápido y seguro.

1. ENFOCATE EN EL OBJETIVO

Tenga claro lo que va a decir, cómo lo va a decir, cuando lo va a decir y porqué lo va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla.

2. LO CORTEZ NO QUITA LO VALIENTE

Usted debe dirigirse al deudor con cortesía, educación, respeto y cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil pero a la vez convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte.

3. BUSQUE AFINIDADES ESTRATEGICAS

Aun cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente eso no significa que no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudor que sus valores e ideas se vinculan con las de él.

4. Estructure bien sus argumentos

Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite inseguridad y desconcierto difícilmente logrará influenciar al deudor. Para que un argumento sea persuasivo este deberá tener una estructura clara basada en la repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea usted logrará grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte es fundamental que los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su cliente. En caso de que no lo sean trate de realzar el valor de los mismos haciendo énfasis en las ventajas y los beneficios que estos generan.

5. No olvide alimentar el ego del deudor

Trabaje el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gusta ser reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que estos sean más receptivos a nuestras palabras.

6. Tenga confianza en usted mismo

Crea en usted. No delegue nunca esta responsabilidad en nadie. Para cobrar con éxito usted debe estar convencido que el uso de sus habilidades y destrezas le generaran los resultados esperados. Recuerde también creer en las ideas o argumentos que vaya a exponer. Si usted no está convencido de lo que está diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.

7. Utilice la presión por niveles

A diferencia de otros recursos de negociación usted puede usar la presión un sin número de veces siempre y cuando sepa incrementar de forma estratégica los niveles de contundencia.

Sígueme en : @oveliosg

Ovelio.hernandez@gmail.com

Por: Ovelio Hernandez Novoa. Especialista en Prevencion de Cobranzas

¿Cómo un Gerente debe resolver los problemas?

  

Al explicar como un gerente debe resolver los problemas en sus organizaciones, es importante destacar que la situación actual del país, obedece a cambios acelerados en los ámbitos económicos, sociales, políticos e incluso ambientales, lo que trae como consecuencia  que a raíz del los cambios se generen conflictos y esto traiga consigo desequilibrios en la empresa que lideriza. Ante esto, solo subsistirá el gerente, que realmente sea un buen líder y que influya en la conducta de su equipo de trabajo, de manera que los guie al logro de los resultados deseados. Es importante aclarar, que el gerente de hoy más que resolver el conflicto debe de Transformarlo de manera constructiva, de esa manera los obstáculos los vera como una verdadera oportunidad de la resolución de los problemas. Que significa transformar el problema  de manera constructiva? Esto se refiere a que construya dentro de su organización un clima pro dialogo, pro negociación y pro acuerdos dentro de su personal  en consecuencia el gerente líder, tiene en sus manos todos los recursos necesarios para realizar los cambios que desea, adecuándolo al contexto  y logrando, por medio de un patrón de conducta que se adapte y se adecue a los resultados deseados  e incluso respondiendo a los requerimientos externos  en donde se somete a una adaptabilidad positiva y exitosa.

 Ahora, bien, tal y como la experiencia en el área me lo ha demostrado, es importante, que el gerente ante la situación actual, no cometa el error de sentirse o ser parte de la problemática, en este sentido, deberá en primer lugar, aceptar que la empresa no escapa a los procesos de cambios y que esto inevitablemente  , como lo exprese , generara conflicto, pero es allí, donde , el gerente debe de colocar el problema frente a sí mismo y diagnosticarlo, detectando, cuales son las características de las situaciones y todos sus elementos para la consecutiva resolución y transformación de las situaciones a la que enfrenta.

Un Gerente, debe tener visión de futuro y lograr que los resultados  se hagan realidad. También debe de escuchar a su equipo de trabajo, manejando sus emociones, aplicando  la inteligencia emocional y adecuando el humor a las situaciones que se le presente, tomándolo con tranquilidad y paciencia, antes de dar algún tipo de decisión que pueda afectar la organización. En este sentido, saber negociar, identificando los intereses, ser mediador, comunicador, generar confianza al equipo de trabajo, manejar las emociones ante una toma de decisión y motivador, son herramientas claves para asumir el desafío de gerenciar los problemas ante la situación actual del país. 

Un Gerente No Nace se Hace

  

 De qué manera se puede analizar el presente titulo? Sería interesante tener claro el término de gerente. Se entiende por gerente a aquel que asume el reto y el desafío ante una organización de dirigir las actividades que ayudan a alcanzar sus metas. En pocas palabras el Gerente tendrá en sus manos el poder de que las cosas ocurran y esto no deberá de ser por arte de magia. Para ello deberá de coordinar y valerse de todos los recursos disponibles tanto los humanos, los físicos, los financieros y tecnológicos para que atreves de la planificación, organización y control se logren los objetivos establecidos para el logro de los resultados. En este sentido un Gerente será el Responsable del Éxito o del Fracaso de la Empresa que tiene a su cargo. Temas como Motivación, liderazgo, comunicación, capacidad de negociación entre otros serán claves para el buen desempeño  del cargo que asume con responsabilidad. Al decir esto, hay que estar claro que  en esa responsabilidad estriba, no el simple hecho de haber llegado a ese cargo, si no el cumulo de experiencias practicas, tiempo y formación tanto personal como profesional lo que determinara finalmente si es la persona idónea y capaz para asumir tan importante roll dentro de una empresa y es el de convertirse en un patrón o modelo de conducta a seguir. En pocas palabras definiría desde mi perspectiva, el merito que tiene ese Gerente de asumir ese liderazgo, y ese cargo en donde en estos tiempos se hace cada día más  impostergable y el hecho que de que de una manera u otra la sociedad lo demanda mas, pues en él y su nivel de tomas de decisiones estará estrechamente ligado a los niveles de eficiencia, efectividad, productividad, excelencia, competividad y calidad  en su desempeño gerencial. Todo esto no se logra de un día a otro, aunque se pudiera decir que de manera empírica, pudiera ser un gerente de hecho más no de Derecho. Que quiere decir esto? Que pudiera existir personas que tengan una aptitud pro gerentes aunque no hayan pasado por toda las etapas de formación y conocimientos así de experticia, pero que indudablemente estos, tendrán que fortalecerla adquiriendo de manera acelerada una serie de conocimientos que lo harán aptos para su cargo. Con el logro de esta formación y capacitación que no debe de detenerse nunca obtendrá es su organización un verdadero equipo de trabajo, armónico, proactivo y eficaz en donde todos apunten  una meta: la productividad con el logro de los resultados deseados.




Por Lucy Amado.

                                  

  VITRINISMO, EL ARTE DE EXIBIR  Y VENDER

Por Lucy Amado

 El emprendedor o empresario Venezolano, debe de tener una mayor información pues una vez que ha realizado su inversión en un local comercial, pues muy de seguro resta importancia el tener una verdadera estructura para el logro de potenciar  y tener las ventas que desea. Si bien es importante llegar al mall y saber llegar, mas importante aun, es que hacer una vez que este ha realizado su inversión y como lograr que esta logre sus objetivos. Tomar en cuenta su estructura de costo para recuperar su inversión es importante, pero también es más importante el lograr la sustentabilidad de su inversión. El presente artículo está dirigido a dueños de locales comerciales, gerentes y supervisores que deseen optimizar vitrinas y todos los factores que inciden en la venta del público. De esta manera, se convierte en un verdadero desafío para el comerciante de hoy en día el logro de una verdadera exhibición de la mercancía de manera que estimule la adquisición por parte de la clientela.

Ahora bien, como pudiera traducirse esta meta? En razón a ello lograr que el producto se ponga en manos y en poder  del consumidor es el  objetivo primordial, si no, para que se hizo la inversión en nuestro negocio. En razón a ello el tener las técnicas adecuadas para que el producto llegue a manos del  consumidor de manera que obtenga la rentabilidad de la inversión a su negocio. En cuanto a la finalidad del vitrinismo, se traduce en influir  y persuadir sobre el público que visite el mall no dependiendo única y exclusivamente de la intervención  del vendedor, es decir que el comprador tenga independencia al momento de tomar la decisión de hacer la compra. Claro está, logrando que el producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Es decir: vender más y de Forma más directa y eficaz.

Si bien, se sabe que el ser humano posee diferentes, maneras de conectarse con el mundo exterior (visual, auditivo y kinestesico), a nivel de ventas la percepción es netamente visual, es decir, se traduce en un 80% en el sentido de la vista, por lo que debemos de acercar la mercancía por medio de la vista a las manos del cliente. Por lo que al tener dispuesta una vitrina, de manera agradable a la vista, en donde se capture al cliente donde se habrá logrado parte del objetivo para invitar o persuadir a la venta de los productos que ofrecemos.

Es importante señalar que la publicidad es importante para nuestro negocio, pero que hacer para el logro del objetivo final que es la venta, sumar a ello promociones en los negocios incite y atraiga al cliente donde el  vitrinismo termina moviendo la mercancía al cliente.

Ahora bien, cuales serial los principios del vitrinismo? Podría decirse en primer lugar, el logro de la rentabilidad de la inversión hecha en el local. En segundo lugar, el logro de una excelente ubicación de la mercancía. En tercer lugar el impacto que logre en la deposición de la vitrina, en este impacto, se juega con los colores, iluminación, limpieza y en fin todos esos detalles determinantes para atraer al visitante de un mall.En cuarto lugar está la disponibilidad de la mercancía, que además de tener una adecuada iluminación, el orden en su disposición a mi entender es fundamental. Un quinto principio es el precio, al respecto, grandes y reconocidas franquicias utilizan, en colocar el precio en sus vitrinas, de una manera elegante y sencilla. Y por último el exhibicionismo que se sea capaz de poner de manifiesto en el caso de la mercancía, en donde a mi parecer, cambiar la mercancía una vez a la semana sería lo ideal en su local. De esto se puede decir, que el vitrinismo es una necesidad, tanto a nivel externo del local, como a nivel interno. Externo, porque detiene al visitante e invita a que entre e interno porque genera que el visitante se convierta en cliente y se lleve una compra mínima.

De qué manera aplicamos el vitrinismo? Para dar una respuesta adecuada, se debe de tomar en cuenta lo siguiente: El Color, tal y como se expreso anteriormente el juego de colores es fundamental para atraer al visitante y enganchar con el objetivo: La mercancía. Los productos y los elementos decorativos son fundamentales pues menos es más. Una adecuada decoración y una invitación de los productos en la vitrina, generará la necesidad en el visitante para que sea cliente. El trato al público, las zonas de descanso y las etiquetas en la mercancía hará que la vitrina interna sea impecable. A ello se le suma, la presencia del vendedor, el sonido ambiental y el vocabulario que debe tener el vendedor cuando trate con el cliente. Por ello, hay que tener claro que la vitrina se presenta como toda una creación artística para el ámbito comercial. En el mercadeo es una táctica de venta y que representa la marca comercial del local.La Vitrina es el reflejo de tu negocio y que ofrece una breve información que provoca el interés del visitante para que entre en tu local.